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我是如何把聚乙烯醇粉末做到年銷1000噸的?
李學(xué)斌
在化工產(chǎn)品銷售行業(yè)13年了，一直沒(méi)有發(fā)過(guò)自己的經(jīng)驗(yàn)帖子，今天心血來(lái)潮，想跟大家來(lái)聊一聊。
我是2007年26歲畢業(yè)開(kāi)始工作的，曾主持三維集團(tuán)特種PVA的研發(fā)工作5年，期間獲得了山西省科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)這項(xiàng)技術(shù)領(lǐng)域的空白。
現(xiàn)在我主要從事干混砂漿、丙烯酸乳液、VAE乳液的應(yīng)用技術(shù)開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)拓展工作。
在這里，我想和大家一起聊點(diǎn)干貨，講一講我是如何在2014—2016年，用2年的時(shí)間把聚乙烯醇粉末做到年銷1000噸的?
開(kāi)篇
堅(jiān)定不移的突破
雖說(shuō)化工行業(yè)產(chǎn)品銷售不同于其他行業(yè)，不像大眾消費(fèi)品一樣被普通用戶所熟知，甚至大多數(shù)人都不知道它是干什么用的。但這并不影響，因?yàn)閺谋举|(zhì)上來(lái)講它就是賣貨，這與其他行業(yè)的銷售也沒(méi)啥區(qū)別。
這些年來(lái)，聚乙烯醇下游產(chǎn)品市場(chǎng)需求是不斷提升的，這對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)好的機(jī)遇。
一般現(xiàn)在的聚乙烯醇粉末銷售提成比是8%-15%，按照這個(gè)提成比每賣出一噸聚乙烯醇粉末就能拿到高額的提成，而聚乙烯醇粉末這種化工產(chǎn)品通常是大批量成交，所以如果做得好，收益是非?？捎^的。
目前我擁有的固定老客戶有2000多個(gè)(包含其他產(chǎn)品客戶)，單位名稱暫時(shí)保密。在國(guó)內(nèi)以及亞太地區(qū)建材化工原材料銷售這方面，我還是比較有自信的。
進(jìn)程
堅(jiān)持不懈的探索
化工行業(yè)的整個(gè)發(fā)展從以前的賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變到買方市場(chǎng)，銷售方法也必須隨之改變，有人把化工產(chǎn)品銷售比喻成：江湖不是打打殺殺，而是人情事故。
從2014年，我就開(kāi)始不斷嘗試不同的銷售方法，我記得最初入門時(shí)花了很長(zhǎng)一段時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)調(diào)整，彼時(shí)我對(duì)銷售業(yè)務(wù)還是一知半解，現(xiàn)在已經(jīng)游刃有余，且?guī)ьI(lǐng)了一個(gè)穩(wěn)重高效成熟的銷售團(tuán)隊(duì)。
當(dāng)時(shí)每個(gè)月的客戶量才不到3個(gè)，而且不是拿了樣就沒(méi)有回音了，就是要先來(lái)幾包試試，可想而之銷量多么凄慘。
但我還是憑借自身的不斷學(xué)習(xí)，了解了線上銷售的一些渠道技巧，而且加之我的技術(shù)強(qiáng)項(xiàng)，我能解決客戶的很多技術(shù)難題。
通過(guò)不斷地整合渠道，不斷地突出優(yōu)質(zhì)技術(shù)服務(wù)，很快我就做出了成績(jī)，終于在15年的7-11月份，客戶量小爆了一下，在年底訂貨量就超過(guò)了500來(lái)噸。
從此以后的每一年都是一路向前沖，提成和獎(jiǎng)勵(lì)也達(dá)到了新高度，2016年總銷1100噸，2017年總銷1650噸，2018年總銷1980噸，2019年總銷2100噸。
終極
線上渠道方法
在這里，我主要跟大家分享一下提高銷量的線上渠道方式：(詳細(xì)的操作方還是需要大家親自去實(shí)踐，人情事故在所難免，這里主要說(shuō)線上!)
收集電話：
不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，首先一定要確定好你的原材料產(chǎn)品對(duì)客戶的用途，客戶買回去是做什么用的。
然后反向收集對(duì)口客戶電話，撥打推銷自己產(chǎn)品。
可以從啟信寶、工商信息系統(tǒng)、1688、惠聰上采集。
論壇社區(qū)：
雖說(shuō)已過(guò)時(shí)，但是對(duì)于化工行業(yè)來(lái)說(shuō)依然有好的辦法去突破，每天堅(jiān)持把整理收集的產(chǎn)品對(duì)口論壇社區(qū)找到，設(shè)計(jì)幾個(gè)軟文廣告模版，露出產(chǎn)品、公司名字、電話。
多去百度行業(yè)貼吧、化工論壇、聚合貓化工投稿，多積累一些行業(yè)社交圈子平臺(tái)。
QQ群：
一般我會(huì)每天定量的去加一些我的需求QQ和微信群，加好后再用便捷軟件定量加需求客戶，不定時(shí)發(fā)一發(fā)有用的空間動(dòng)態(tài)，比如分享一些技術(shù)文章、問(wèn)題解決方法、產(chǎn)品市場(chǎng)走向。
盡量把這些用戶都變自己的好友，而不是每天都群發(fā)廣告消息，這樣不僅無(wú)腦且完全沒(méi)有任何意義，一定要建立起自己的私域流量。
微信私域：
我有3個(gè)滿好友的微信號(hào)，群1200多個(gè)，基本都是300人以上的大群，但是現(xiàn)在的化工群已經(jīng)淪為無(wú)腦廣告群，所以不建議化工銷售的同行每天隨波逐流像個(gè)機(jī)器人一樣不停的發(fā)廣告。
而是要堅(jiān)持不懈的去添加群里人的微信號(hào)，學(xué)會(huì)利用工具智能化管理，而且還必須定期推送有價(jià)值有意義的微信朋友圈消息(這些都可以用快捷的軟件工具管理來(lái)完成)
網(wǎng)站優(yōu)化：
化工行業(yè)網(wǎng)站得靠?jī)?yōu)化來(lái)獲取客戶，定期優(yōu)化內(nèi)容，保證有搜索收錄，有固定的搜索詞會(huì)給你帶來(lái)意想不到的收獲，總之網(wǎng)站需要慢慢養(yǎng)，急不得!
因?yàn)榻鼛啄甑膰?guó)內(nèi)化工行業(yè)偏向飽和，客戶選擇余地太多，所以我把自己的網(wǎng)站改成了雙語(yǔ)網(wǎng)站，國(guó)內(nèi)外同時(shí)優(yōu)化，平均每100IP精準(zhǔn)詞能來(lái)5個(gè)左右的詢盤!
新聞渠道：
新聞最大的好處就是能通過(guò)權(quán)威媒體為你的產(chǎn)品和品牌打廣告，把新聞渠道發(fā)揮到最大效果，做到極致，遠(yuǎn)比你口水都講干客戶也不采購(gòu)要有效率的多!
如果做得好，1萬(wàn)塊錢投入進(jìn)去，小幾百詢盤是沒(méi)問(wèn)題的，另外如果現(xiàn)在要投新聞稿，最好國(guó)內(nèi)外都計(jì)劃好，這會(huì)讓你有意想不到的收獲!
上面這些方法和渠道都是這些年來(lái)我更人親自操作、實(shí)踐，得出效果很好的渠道，希望能夠幫助到大家，也歡迎各位朋友隨時(shí)與我探討。
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